Minggu, 23 September 2012

Cara Meningkatkan Penjualan Menggunakan Pendekatan Pareto

holding in a hand a credit card

Ketika masalah muncul di tempat kerja, saya sering melihat para pemimpin mengambil "mendidih lautan" pendekatan.  
Mereka melihat masalah dari tingkat yang sangat tinggi dan mencoba untuk menyerang semuanya sekaligus.  
Namun, saya sangat percaya pada pendekatan Pareto: melihat masalah dari sudut yang berbeda dan akhirnya menyoroti hal yang paling penting untuk fokus laser pada antara (biasanya besar) mengatur faktor.
(Konsep pendekatan Pareto, berasal dari bagan Pareto, nama Vilfredo Pareto Diagram, sering digunakan dalam area kontrol kualitas, mengubah data menjadi informasi., Upaya fokus laser.)
Dalam penjualan garis depan atau peran kepemimpinan penjualan, tujuan tingkat tinggi Anda selalu untuk "meningkatkan penjualan".  
Ada berbagai cara untuk melakukan ini penjualan termasuk pembinaan, pelatihan, otomatisasi, script dll Dan, kita sering menerapkan taktik dan teknik yang sama di seluruh tim penjualan dan berharap untuk yang terbaik.
Contoh Bagan Pareto | Sumber Wikipedia Commons
Contoh Bagan Pareto
Menggunakan pendekatan Pareto, Anda mengevaluasi sejumlah faktor untuk mengasah dalam pada akar masalah dan / atau daerah dengan kesempatan yang paling.
Berikut adalah contoh bagaimana Anda dapat menelusuri dengan pendekatan Pareto, untuk meningkatkan penjualan:
 
Sample Pareto Chart
    Kita perlu untuk meningkatkan penjualan
    
Kita perlu meningkatkan penjualan di Timur Laut
    
Kita perlu meningkatkan penjualan di New York
    
Kita perlu meningkatkan penjualan di vertikal Kesehatan di New York
    
Kita perlu meningkatkan penjualan dari pelanggan yang sudah ada, di vertikal Kesehatan, di New York, dengan 200 karyawan atau lebih tinggi
    
Kita perlu mengembangkan kampanye lintas menjual kepada pelanggan yang sudah ada menggunakan produk A, B untuk menambahkan produk, dalam Kesehatan vertikal, di New York, dengan 200 karyawan atau lebih tinggi

Berdasarkan analisis Anda, Anda telah menentukan bahwa pelanggan dijelaskan dalam # 6 di atas, memiliki kesempatan yang paling untuk pertumbuhan dan kemungkinan tertinggi untuk membeli produk Anda.  

Sekarang Anda tahu ini, Anda dapat merancang satu set yang sangat spesifik, taktik yang relevan untuk meningkatkan penjualan. Taktik ini harus sangat berbeda, dari taktik Anda akan mengambil pada tingkat departemen.

Setelah Anda mendapatkan ke langkah 6, coba mogok kesenjangan antara keadaan saat ini dan yang diinginkan negara dan mengukur apa yang Anda butuhkan untuk mencapai dalam hal yang sangat sederhana. Daripada mengatakan, "kita perlu meningkatkan pencapaian dari 90% menjadi 100% dari kuota", yang sangat ambigu - memecahnya menjadi potongan-potongan dimengerti. Mungkin Anda perlu membuat 20 penjualan sebesar $ 500 atau lebih untuk kelompok sasaran Anda pelanggan Kesehatan, atau 10 penjualan $ 1.000 atau lebih - apa pun yang paling masuk akal untuk bisnis Anda. Kombinasikan fokus laser dengan laser, target disederhanakan.

Berikut adalah contoh lain bagaimana Anda dapat menelusuri dengan pendekatan Pareto jika Anda mencoba untuk mengilhami pelanggan Anda untuk menggunakan dukungan online, bukan memanggil layanan pelanggan.

    
Kami ingin pelanggan untuk menggunakan dukungan pelanggan online kami
    
Kami ingin pelanggan yang tidak menggunakan dukungan online-untuk mulai menggunakannya
    
Kami ingin pelanggan yang menggunakan A Produk, (dengan tingkat adopsi terendah) untuk menggunakan dukungan online
    
Kami ingin pelanggan yang menghubungi kami yang paling sering dalam Produk A (dengan tingkat adopsi terendah) untuk menggunakan dukungan online
    
Kami ingin 20 pelanggan global, yang menyebut kita yang paling sering dalam Produk A (dengan tingkat adopsi terendah) untuk menggunakan dukungan online.

Berdasarkan analisis Anda, bukan menargetkan semua pelanggan Anda, Anda dapat mengembangkan kampanye laser difokuskan dengan 20 pelanggan global dalam Produk A yang menyebut yang paling. Jika Anda dapat memindahkan mereka ke layanan online, Anda akan memiliki dampak terbesar pada jumlah adopsi secara keseluruhan.

Saya pikir kita sering melewatkan pendekatan ini, karena kita terlalu sibuk dengan hal-hal lain .... pertemuan, dokumen, panggilan konferensi, satu pada yang lain-lain Namun, waktu investasi di depan dan laser memfokuskan upaya Anda, pada akhirnya akan menghemat waktu di masa depan dan secara signifikan meningkatkan kemungkinan untuk mencapai tujuan Anda.

Sekian, Terima kasih telah membacanya!
Sumber: Marci Reynold
Artikel terkait:
  1. A Radically Honest Sales Approach Can Give You a 40% Lift In Sales
  2. 4 Tips To Recession Proof Your Sales Approach

1 komentar:

Joshua Pellicer Sirius Wikipedia mengatakan...

Use your heart, ask our heart.

Life is about being kind.

Joshua